[Daily] 您一定要知道的B2B內容行銷手法 - 洪敏利

27-06-2017

天哪！老師好有料，我好想一直聽她說，真的好理解公司狀況還有上班族在想什麼跟要什麼。
行銷是我的根，雖然過去這門必修被當掉兩次，卻也沒有阻斷我後來莫名又繼續往Markeing前進；雖然一直沒有真的在所謂大家認知的marketing產業工作，但是對這領域一直關注著，也一直認為行銷其實跟生活和各行各業脫不了關係。

- B2B行銷
如果要談B2B就得先搞清B2B & B2C的不同；B2B需要耕耘，而B2C則是重變化。
從預算來看兩者的特性，更能發現因為變化高又快速所以要投入的資源更多。一般而言，B2B的預算約是營業額的2~3%，但是B2C則是可能高達10%，又或者更高。

公司彼此間的銷售在於兩端的業務和採購，而內容行銷則是一個販售手段媒介。

B2B的決策者是需要足夠資訊，以及時間思考才能做決策；因此，這也是為什麼內容行銷要做的事情是持續地提供對顧客有價值的內容，並滿足客戶對資訊的渴望。

- 內容行銷
1) 過去媒體傳達的方式是hot sale，也就是不停的出現在閱聽人周圍；講產品使用的時間、提供情境、對象不限一人。而最近的廣告改為賣故事，只針對特定族群來推銷；從消費者角度來提供消費者想要的訊息。
2) B2B的內容行銷重點是集中在特定目標，規律持續地不斷提供有用的資訊，而不推銷產品或者服務。
3) 同時，與特定目標營造關係，將時間從一瞬間拉長到永恆，持續共享相同的價值觀，建立彼此間的信任感。
ex. 安聯投信賣基金的廣告，從頭到尾看不出在賣基金，而是賣人生(上下半場)的規劃。

不推銷，單純滿足客戶對資訊的需求，是內容行銷的重點。

4) 內容行銷制定流程(思考過程)
目的要清楚，目標要明確，目標從一個開始，因為不太可能一魚多吃。
--> 定義明確目標客群(顧客一定要分眾，因為就連社群媒體也是分眾，ex. FB or Linkedin)
--> 瞭解客戶購買決策過程
--> 定義內容
--> 發展內容行銷宣言(這是與核心有關的，用什麼方法來傳達跟核心有關的內容)
--> 選擇行銷工具
--> 創作內容 (不僅要有價值，還要可以讓別人引用或者轉載)
--> 運用社群媒體行銷內容
--> 彙整出內容計畫產出企劃書

- B2B內容行銷工具
白皮書 ex. FedEx business insights
分析報告
線上研討會
教育型影片 ex. Coca-Cola vision 2020 / 東和鋼鐵
簡報
電子書
資訊圖表
企業官網

- 內容行銷關鍵技巧
1) 製定客戶想要看的內容
(決定客戶是誰很重要，對象定下後才能決定內容。)
2) 提供百年不敗有參考價值的內容
3) 利用其他網站發覺客人需要的內容
4) 以發送對客戶有用的內容為主
(持續的發送，著重在提供資訊，銷售則須在最後出現，或者偶而推銷，必須要讓銷售感下降。)